Persuasão e Liderança: qual é a influência que você exerce nas pessoas?
Muitas pessoas relacionam a palavra “persuasão” à manipulação através da comunicação, mas é bem diferente disso. É a capacidade de influência que exercemos sobre as pessoas.
Quantas vezes você já tentou incentivar, estimular e motivar um certo comportamento ou atitude dentro da sua empresa e não teve sucesso?
A persuasão é a ferramenta ideal nestes casos, pois é ela quem usufrui de maneira inteligente dos recursos empáticos que possuímos. Em outras palavras, é por meio da persuasão que utilizamos o conhecimento que temos acerca das necessidades, sentimentos, anseios e motivações do outro para influenciá-lo a uma determinada escolha ou a agir de determinada forma dentro de um contexto particular.
Diferente do que a maioria das pessoas pensa, a persuasão não é uma ferramenta antiética. Pelo contrário, ela pode ser usada para fortalecer conexões e intensificar o engajamento, especialmente dentro das organizações. E por isso, elas podem se tornar aliadas ao aumento de desempenho e dos resultados do seu negócio.
Mas como se comunicar de forma persuasiva?
A persuasão acontece através de gatilhos que despertam nossas necessidades mais básicas e motivações mais proeminentes.
Algumas pessoas funcionam melhor com certos gatilhos do que outras, porque possuem necessidades universais e motivações específicas, que foram formadas ao longo de sua trajetória e desenvolvimento como pessoa.
Neste artigo, vamos conhecer alguns dos principais gatilhos motivacionas que podem estimular a ação através da comunicação persuasiva.
AFINIDADE E VULNERABILIDADE
A afinidade que você constrói com o outro, independente de suas diferenças, é o que cria um ambiente mais propenso à vulnerabilidade e confiança. E consequentemente, a influência e o impacto das suas palavras também se tornam maiores.
Quando o outro confia em você, se sente próximo a você, ele te escuta e considera o que você sugere, aconselha ou propõe para ele(a).
As pessoas que sentimos que se parecem mais conosco – seja qual for a semelhança ou ponto em comum encontrado entre os pares – têm um poder de influência muito maior sobre nossas escolhas e comportamentos.
RECIPROCIDADE
A reciprocidade e generosidade abrem muito mais portas do que imaginamos.
Quando compartilhamos aprendizados, ajudamos as pessoas e nos colocamos disponíveis para apoiá-las e dar suporte às suas necessidades e desafios, conquistamos a fidelidade do outro. E essa fidelidade é determinante.
Você diria “sim” e mergulharia de cabeça na hi proposta de uma pessoa que nunca está lá para te ensinar, apoiar e colaborar com você?
Agora, você diria “sim” para aquele colega de trabalho ou liderança que está sempre disponível para te ajudar a potencializar suas habilidades e resultados?
A reciprocidade é um impulso natural de retribuição que sentimos por sermos humanos, e ela faz parte de todos os tipos de relacionamento interpessoal. Por isso, quando usamos esse elemento como gatilho, podemos conseguir resultados surpreendentes.
PERTENCIMENTO
É fato: as pessoas estão sempre em busca de validação social ou aprovação das pessoas que fazem parte de sua vida ou de um ambiente (como o de trabalho, por exemplo).
Muitas vezes, nosso julgamento daquilo que é correto, aceitável ou louvável dentro de um ambiente, se dá por meio da observação do comportamento de outras pessoas em volta. Agimos com conformidade, porque somos seres sociais que estamos em busca constante pela saciedade da nossa necessidade por pertencimento.
Como você já deve ter se dado conta, este gatilho, na maioria do tempo, só causa problemas dentro das organizações. Mas é justamente por ele ser tão poderoso que devemos reconsiderar a maneira como lidamos com ele e o utilizamos em nossos relacionamentos dentro do ambiente corporativo.
Fazendo com que as pessoas se sintam parte de algo maior, podemos influenciá-las em direção a caminhos mais saudáveis e de maior desempenho, seja dentro de projetos ou na própria rotina de trabalho. A chave está na nossa capacidade de fazer com que o outro se sinta pertencente.
COERÊNCIA E COMPROMISSO
A coerência entre o seu discurso e o seu comportamento também serão determinantes na reação à sua influência sobre as pessoas que compartilham do mesmo ambiente que você.
De nada adiantará você pedir por algo que nem você mesmo faz, não é mesmo?
Conquistamos a confiança das pessoas através de nossa postura, coerência e compromisso com aquilo que disseminamos em nossas palavras.
Portanto, se você quer aumentar a sua persuasão, deve começar demonstrando o seu compromisso com a verdade que você expressa e prega no ambiente de trabalho, alinhando as suas atitudes às suas crenças para que sirvam de referência ao outro.
Liderando pelo exemplo, você estará não só influenciando certos comportamentos, mas também uma postura responsável e comprometida com o propósito de sua empresa.
