Negociações eficazes: o que podemos aprender com Harvard
Negociamos o tempo todo. E fazemos isso porque queremos fechar bons negócios o tempo todo.
Queremos captar novos clientes, ter nossas propostas aceitas e receber reconhecimento concreto acerca da qualidade e nível de maturidade das nossas empresas.
Mesmo aqueles que lêem este artigo e não se identificam com as dores da liderança, ainda assim não estão imunes à negociação.
Para ser escutado, é preciso negociar. Ou melhor: para que as pessoas escutem exatamente aquilo que você gostaria que elas escutassem, é preciso saber como negociar.
Em um de seus artigos, a Harvard University dá algumas dicas preciosas para uma estratégia de negociação eficaz. E neste artigo, quero compartilhá-las com vocês.
1) Promova a criatividade
Utilize sua criatividade para quebrar os problemas do seu cliente em pequenas metas. Isso pode construir uma base de negociação mais segura, capaz de comunicar a importância de cada etapa de desenvolvimento da solução. Ao mesmo tempo, essa técnica te oferece mais dinâmica, já que possibilita que a proposta seja adaptada com mais facilidade de acordo com os interesses e necessidades do seu cliente.
2) Priorize informações
Em um primeiro contato, ganhe toda a informação que você precisa sobre seu cliente, o problema e os interesses dele – necessidades, motivações e desejos. Faça quantas perguntas for preciso e escute com cuidado, atenção e meticulosidade. Os insights mais preciosos da sua negociação virão das informações deste contato, especialmente aqueles que tocam na verdadeira dor do cliente e podem construir um relacionamento de confiança entre as duas partes.
3) Seja flexível
Muitos negócios estão mais preocupados com seus interesses do que em colocar o cliente no centro da solução. Ao demonstrar maior flexibilidade apresentando diferentes formatos de proposta ao mesmo tempo, você pode não só impressionar seu cliente como também ganhar seu respeito e confiança. Humanizar sua proposta pode aproximar seu cliente e fazer com que ele veja em você uma oportunidade de crescer de uma maneira diferente daquela com a qual ele já estava acostumado.
4) Crie condições
Negociação boa é ganha-ganha. Os dois lados precisam ganhar com a sua proposta, então é importante desde o início que você demonstre clareza sobre isso e estabeleça uma relação de confiança e cooperação entre você e seu cliente. Uma forma de você fazer isso é adicionando condições à negociação, como, por exemplo: “eu farei isso se você fizer isso” ou “eu me comprometo com isso aqui, enquanto você se compromete a colaborar comigo entregando isso aqui”. Isso pode ser determinante – de forma positiva ou negativa – para o processo de desenvolvimento da solução que você está prometendo entregar.
A maneira como negociamos pode ter um impacto gigantesco nos resultados dos nossos negócios.
Você já colocou uma dessas dicas em prática? Consegue perceber elementos da sua negociação que podem ter prejudicado seus resultados até aqui?
Vamos conversar nos comentários para trocar experiências 🙂
E se quiser aprofundar sua leitura, recomendo este material (em inglês) da Harvard: https://www.pon.harvard.edu/free-reports/get-report/?topic=6889
